Jump to content
Search In
  • More options...
Find results that contain...
Find results in...
goodcontexter

Консультация маркетолога (ответы на ваши вопросы)

Recommended Posts

Прежде чем навеки забыть о марже, позвольте мне уточнить одинаково ли мы определяем это понятие. Я понимаю так: маржа - это разница между розничной ценой и ценой закупки. Другими словами - это просто цифра. Согласна, чтобы ее увеличить, можно увеличить цифру розничной цены.

Разница наценки и маржи

 

 

Хочу одного - побольше денег. Проблема - низкая покупательская способность в нашем городе, малочисленность, конкуренты.

Наверное, никогда.

Если скидка приносит выгоду покупателю, то покупка без скидки становится уже невыгодна.

Позвольте предположить - вы закупаетесь там же, где и конкуренты, имеете примерно одинаковый ассортимент и конкурируете исключительно по ценам.

Скажите, в вашем городе на улицах встречаются дорогие машины? Люди покупают дорогую одежду, обувь, аксессуары? Есть ли в вашем городе так называемое "элитное жилье" или "жилье бизнес класса"?

Share this post


Link to post
Share on other sites
Разницу между маржой и наценкой я бы определила так: наценка - это шкура неубитого медведя, а маржа - это шкура медведя, которого предстоит убить.

 

Позвольте предположить - вы закупаетесь там же, где и конкуренты, имеете примерно одинаковый ассортимент и конкурируете исключительно по ценам.

Скажите, в вашем городе на улицах встречаются дорогие машины? Люди покупают дорогую одежду, обувь, аксессуары? Есть ли в вашем городе так называемое "элитное жилье" или "жилье бизнес класса"?

 

Наш товар - детская обувь. Я - низкий, средний-минус сегмент. Конкурент №1 - средний, средний+ сегмент, в марках со мной старается не пересекаться, поэтому вопрос ценовой конкуренции отпадает.

конкурент №2 - низкий, средний-минус сегмент. Ассортимент практически одинаковый, конкурируем по цене.

Я и конкурент №1 работаем в одном ТЦ. Конкурент №2 - это рынок и немногочисленные торговцы детской одеждой, у которых обувь - сопутствующий товар.

 

Машины: из действительно дорогих - наверное две на 25 000 населения. Людей в дорогой дизайнерской одежде, а тем более обуви не видела.

Элитное жилье есть - коттеджи в разных районах города.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Почитала Ваш блог :)

Как понять "лучший старт- запуск через тестирование"? Нет, я в принципе понимаю, но как на практике ? В детской рознице? Вот пример: прошлой зимой завезла куртки нового неизвестного моим покупателям производителя, на пробу по1 р/р на мальчиков и девочек. Итог: была продана ОДНА куртка. Какие выводы сделаете Вы? Что посоветуете? Стоит брать эти куртки на следующий сезон?

Share this post


Link to post
Share on other sites

Почитала Ваш блог :)

Как понять "лучший старт- запуск через тестирование"? Нет, я в принципе понимаю, но как на практике ? В детской рознице? Вот пример: прошлой зимой завезла куртки нового неизвестного моим покупателям производителя, на пробу по1 р/р на мальчиков и девочек. Итог: была продана ОДНА куртка. Какие выводы сделаете Вы? Что посоветуете? Стоит брать эти куртки на следующий сезон?

 

Это больше к интернет-маркетингу относится. Там гораздо проще сначала замерить реальный спрос, а уже потом закупать и привозить.

Хотя и в рознице можно попробовать - идете на Авито, Сландо и Из рук в руки своего региона и вешаете то, что хотели бы закупить, но не знаете спрос (и реакцию на цену). Фото подобрать несложно, цену выставить тоже. Крутите объявления недельку и записываете звонки. На все звонки отвечаете, что уже продали. По итогу делаете выводы (менять ли цену, менять ли ассортимент).

Это первое, что в голову пришло.

  • Like 2

Share this post


Link to post
Share on other sites

Хочу одного - побольше денег. Проблема - низкая покупательская способность в нашем городе, малочисленность, конкуренты.

как то противоречит вот этому:

Элитное жилье есть - коттеджи в разных районах города.

По вашему выходит, что люди готовы тратить миллионы на элитное жилье, но ходят в обносках.

 

Позвольте спросить, что вы пробовали для стимуляции сбыта в своем магазине за последние полгода? Используете ли допродажи? Если да, сколько видов? Если есть продавцы - используете ли регламенты для управления продавцами? Используете ли партнерства? Что делаете для того, чтобы у вас покупало больше людей из пришедших к вам? Работаете ли с постоянными покупателями и как? Что делаете для повторных продаж? Удерживаете ли клиента и работаете ли с ушедшими? Как вы организуете работу с тем, чтобы к вам приходили новые посетители/покупатели?

  • Like 1

Share this post


Link to post
Share on other sites

Это больше к интернет-маркетингу относится. Там гораздо проще сначала замерить реальный спрос, а уже потом закупать и привозить.

Хотя и в рознице можно попробовать - идете на Авито, Сландо и Из рук в руки своего региона и вешаете то, что хотели бы закупить, но не знаете спрос (и реакцию на цену). Фото подобрать несложно, цену выставить тоже. Крутите объявления недельку и записываете звонки. На все звонки отвечаете, что уже продали. По итогу делаете выводы (менять ли цену, менять ли ассортимент).

Это первое, что в голову пришло.

 

Спасибо за совет. :) Я вообще к чему веду? Я про запуск через тестирование. Как интерпретировать полученную информацию? Вернемся к моим курткам: покупателю не понравилось почти все, начиная с цены и заканчивая расцветками :( . Получив эту негативную информацию, я привожу на эту зиму уже 15 размерных рядов, добавляю к "презентационной " цене 500 руб. и продаю почти все, в т. ч. и прошлогодние. Как понять покупателей? Не факт, что на следующую зиму они захотят того же. Как запускаться через тест, если настроение и желание покупателя постоянно меняются ? :dntknw:

Хотя тестирование, на мой взгляд, самое логичное и безопасное начало.

  • Like 2

Share this post


Link to post
Share on other sites

 

По вашему выходит, что люди готовы тратить миллионы на элитное жилье, но ходят в обносках.

 

:D Примерно так и выходит! Ну, может, не совсем в обносках.... Некоторые одеваются довольно хорошо. Но на детскую одежду и обувь много тратить они не будут, это уж поверьте, знаю не по наслышке.

 

Позвольте спросить, что вы пробовали для стимуляции сбыта в своем магазине за последние полгода? Используете ли допродажи? Если да, сколько видов? Если есть продавцы - используете ли регламенты для управления продавцами? Используете ли партнерства? Что делаете для того, чтобы у вас покупало больше людей из пришедших к вам? Работаете ли с постоянными покупателями и как? Что делаете для повторных продаж? Удерживаете ли клиента и работаете ли с ушедшими? Как вы организуете работу с тем, чтобы к вам приходили новые посетители/покупатели?

 

Для стимуляции сбыта использую только рекламу в бесплатной газете и листовки.

Допродажи использую - носки, колготки, белье, шапки, варежки.....

Для того, чтобы использовать регламент для управления продавцом, кому-то нужно следить за его соблюдением. Я этим заниматься не хочу, сотрудника для этого брать не хочу тем более. Если увидела какой-то недочет в работе (например, забыла штендер вынести) - просто делаю замечание. Никаких штрафов за "не улыбнулась", "не допродала"... у меня нет. Есть больший процент за продажу неликвидов.

Можно сказать, что партнер есть (реализую товар бывшей конкурентки). Но выгоды никакой.

Ко всем посетителям подход один - беседа: показываю новинки, хиты... После первой покупки все получают дисконтные карты.

Сейчас (работаем 2 года) повторных покупок примерно 90%.

 

Благодаря Вашим вопросам увидела много неиспользованных ресурсов в работе. Спасибо :)

Share this post


Link to post
Share on other sites

Как запускаться через тест, если настроение и желание покупателя постоянно меняются ? :dntknw:

 

Только постоянно тестируя. Цены, заголовок в вашем объявлении, описание товара. В интернет-маркетинге это как раз самый действенный инструмент, чтобы найти ответ "что нужно покупателю". Ну это если мы продолжаем говорить про тестирование с помощью сайтов бесплатных объявлений вашего региона.

Share this post


Link to post
Share on other sites

:D Примерно так и выходит! Ну, может, не совсем в обносках.... Некоторые одеваются довольно хорошо. Но на детскую одежду и обувь много тратить они не будут, это уж поверьте, знаю не по наслышке.

 

А что вы пробовали в вашем магазине, чтобы это проверить?

 

Если вы говорите, что:

Наш товар - детская обувь. Я - низкий, средний-минус сегмент. Конкурент №1 - средний, средний+ сегмент, в марках со мной старается не пересекаться, поэтому вопрос ценовой конкуренции отпадает.

то пробовали ли расширить ценовые группы от низкой, до премиум? С ваших слов получается, что весь город ограничен предложениями от минус до средний+ (кстати, у конкурента же средний+ покупают, раз у него он есть). Вы никак не охватываете премиум и теряете на этом и в увеличении продаж низкого и среднего сегментов (принцип контраста, чуть выше обсуждали как работает), а также теряете даже на самой возможности, что кто-то может купить премиум.

 

Сейчас (работаем 2 года) повторных покупок примерно 90%.

Вот этим меня и привлекла детская тематика. Вы что-то делаете для повторных продаж? Возвращаете ли 10% ушедших? И, кстати, как отслеживаете повторные покупки - по дисконтным картам?

Share this post


Link to post
Share on other sites
пробовали ли расширить ценовые группы от низкой, до премиум? Интересно как это можно сделать на небольшой площади ?Получиться что ни одна группа не будет представлена нормально,всего и по чуть чуть ?

Share this post


Link to post
Share on other sites

пробовали ли расширить ценовые группы от низкой, до премиум? Интересно как это можно сделать на небольшой площади ?Получиться что ни одна группа не будет представлена нормально,всего и по чуть чуть ?

 

Ну премиум то необязательно должен быть массовым. Он вам нужен только для контраста цен. Согласитесь, если люди видят ценовую границу из сегмента низкий-средний - то и выбирают в этом конкретном коридоре цен.

 

Кстати, подскажите мне, а как дело с ортопедической детской обувью обстоит? Ее "подмешивают" в ассортимент обычной розницы или это очень отдельное направление?

  • Like 1

Share this post


Link to post
Share on other sites

Ну премиум то необязательно должен быть массовым. Он вам нужен только для контраста цен. Согласитесь, если люди видят ценовую границу из сегмента низкий-средний - то и выбирают в этом конкретном коридоре цен.

 

Кстати, подскажите мне, а как дело с ортопедической детской обувью обстоит? Ее "подмешивают" в ассортимент обычной розницы или это очень отдельное направление?

 

У нас в городе орто магазины отдельно от обычной обуви,кстати вчера пыталась начать собирать базу,многие говорят ,,А зачем вам наши координаты,мы и так к вам заходим часто,,

Share this post


Link to post
Share on other sites

пробовали ли расширить ценовые группы от низкой, до премиум? Интересно как это можно сделать на небольшой площади ?Получиться что ни одна группа не будет представлена нормально,всего и по чуть чуть ?

 

А может получится и так: на фоне наших среднестатистических тапок-ботинок будет стоять пара моделей премиального уровня и вместо ожидаемого увеличения продаж более дешевого товара мы получим совершенно полярную реакцию: в нашем совершенно небольшом населенном пункте моментально разнесется молва "ну эти совсе-е-ем сдурели-и-и... детские ботинки за Х рублей. Абалдеть!!! Это сколько же они накручивают? Барыги!...Хапуги!..." Проверено на практике. Перед Новым годом завезла пару моделек туфлей для девочек в два раза дороже основной массы туфель в магазине. Думала абсолютно в одном ключе с Вами. Эффект получила обратный:вместо увеличения продаж - репутацию самого дорогого магазина. А при невысокой средней зарплате - это ни есть хорошо. Зачем же таким образом увеличивать продажи Московским ярмаркам и иже с ними?
  • Like 1

Share this post


Link to post
Share on other sites

А может получится и так: на фоне наших среднестатистических тапок-ботинок будет стоять пара моделей премиального уровня и вместо ожидаемого увеличения продаж более дешевого товара мы получим совершенно полярную реакцию: в нашем совершенно небольшом населенном пункте моментально разнесется молва "ну эти совсе-е-ем сдурели-и-и... детские ботинки за Х рублей. Абалдеть!!! Это сколько же они накручивают? Барыги!...Хапуги!..." Проверено на практике. Перед Новым годом завезла пару моделек туфлей для девочек в два раза дороже основной массы туфель в магазине. Думала абсолютно в одном ключе с Вами. Эффект получила обратный:вместо увеличения продаж - репутацию самого дорогого магазина. А при невысокой средней зарплате - это ни есть хорошо. Зачем же таким образом увеличивать продажи Московским ярмаркам и иже с ними?

 

Вы ничего не пишете про продажи. Продажи то упали, выросли, остались теми же? Дать повод людям поговорить - это прекрасно, можно было бы попробовать обернуть это дело в свою пользу даже. Говорить люди могут что угодно, вам то важнее цифры, надеюсь?

Share this post


Link to post
Share on other sites

У нас в городе орто магазины отдельно от обычной обуви

 

Спасибо.

Это везде так, мне кажется. Просто хотел уточнить.

 

А уточнить хотел к чему - очень многим нашим знакомым детский ортопед из поликлиники говорит мол "Все плохо, надо вам срочно ботинки покупать. Вот адрес, от нас там скидка" и дает неплохую такую листовочку с имитацией рецепта. Вот вам пример "партнерства" (на "подумать")

  • Like 1

Share this post


Link to post
Share on other sites

Спасибо.

Это везде так, мне кажется. Просто хотел уточнить.

 

А уточнить хотел к чему - очень многим нашим знакомым детский ортопед из поликлиники говорит мол "Все плохо, надо вам срочно ботинки покупать. Вот адрес, от нас там скидка" и дает неплохую такую листовочку с имитацией рецепта. Вот вам пример "партнерства" (на "подумать")

 

У меня педиатр писал рецепты на листах с моей рекламой,теперь говорят запретили,ещё не уточняла насколько это верно,особого эффекта не было

Share this post


Link to post
Share on other sites

У нас в городе орто магазины отдельно от обычной обуви,кстати вчера пыталась начать собирать базу,многие говорят ,,А зачем вам наши координаты,мы и так к вам заходим часто,,

 

А вы не пробуйте собирать координаты, а говорите, что если заполнят анкету, чтобы подпись обязательно оставили, то дадите дисконтную карту. Если она у них есть, то дадите дополнительную скидку за заполнение анкеты. Работает в 95% случаев. Проверено
  • Like 2

Share this post


Link to post
Share on other sites

Вы ничего не пишите про продажи. Продажи то упали, выросли, остались теми же? Дать повод людям поговорить - это прекрасно, можно было бы попробовать

обернуть это дело в свою пользу даже. Говорить люди могут что угодно, вам то важнее цифры, надеюсь?

 

Увеличения продаж я не заметила. Как обувались перед новогодними утренниками, так и обувались, шарахаясь при этом от этих пресловутых дорогущих туфель, со словами:"Я себе дешевле покупаю!"

Share this post


Link to post
Share on other sites

Спасибо.

Это везде так, мне кажется. Просто хотел уточнить.

 

А уточнить хотел к чему - очень многим нашим знакомым детский ортопед из поликлиники говорит мол "Все плохо, надо вам срочно ботинки покупать. Вот адрес, от нас там скидка" и дает неплохую такую листовочку с имитацией рецепта. Вот вам пример "партнерства" (на "подумать")

 

Сейчас это запрещено. Может Антимонопольная служба проверить и штрафануть

Share this post


Link to post
Share on other sites

А вы не пробуйте собирать координаты, а говорите, что если заполнят анкету, чтобы подпись обязательно оставили, то дадите дисконтную карту. Если она у них есть, то дадите дополнительную скидку за заполнение анкеты. Работает в 95% случаев. Проверено

 

Что бы скидку давать придётся цены поднять

Share this post


Link to post
Share on other sites

Что бы скидку давать придётся цены поднять

 

Так вы не давайте большую, лишние 2-3 процента, не больше. этого хватит. Пробуйте
  • Like 1

Share this post


Link to post
Share on other sites

Так вы не давайте большую, лишние 2-3 процента, не больше. этого хватит. Пробуйте

 

Дело в том ,что цены без скидок у меня меньше чем цены со скидкой в соседнем магазине,так что скидывать нечего

Share this post


Link to post
Share on other sites

Для стимуляции сбыта использую только рекламу в бесплатной газете и листовки.

 

Давайте вашу рекламу докрутим. Вы не против небольшого мастер-класса?

Создадим отдельную тему на форуме, покажете ваши варианты и протестируем докрученные.

Думаю, всем будет интересно.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Дело в том ,что цены без скидок у меня меньше чем цены со скидкой в соседнем магазине,так что скидывать нечего

 

Пробуйте подарок.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Увеличения продаж я не заметила. Как обувались перед новогодними утренниками, так и обувались, шарахаясь при этом от этих пресловутых дорогущих туфель, со словами:"Я себе дешевле покупаю!"

 

То есть падения продаж не произошло? =)

Share this post


Link to post
Share on other sites

Create an account or sign in to comment

You need to be a member in order to leave a comment

Create an account

Sign up for a new account in our community. It's easy!

Register a new account

Sign in

Already have an account? Sign in here.

Sign In Now

×