Jump to content
Search In
  • More options...
Find results that contain...
Find results in...
goodcontexter

Консультация маркетолога (ответы на ваши вопросы)

Recommended Posts

Уважаемые пользователи форума.

 

По соглашению с администрацией форума открываем тему "Консультация маркетолога", в которой я готов отвечать на любые ваши вопросы относительно маркетинга, усиления продаж, увеличения прибыли вашего бизнеса, эффективной рекламе и продвижению магазина.

 

Немного о том, кто же будет отвечать на ваши вопросы:

Меня зовут Василий Смирнов. Я бизнес-консультант, маркетер и рекламист. Иногда толковый копирайтер. Практикующий контекстер со стажем (Яндекс Директ, Бегун, Google Adwords). "Играющий тренер".

 

Основная специализация: интернет-маркетинг и бизнес-консультирование среднего, малого и микро-бизнеса.

 

Из тематики детской одежды и игрушек в недавнем прошлом консультировал одного из директоров торгового дома Гулливер.

 

Если тема востребована, жду ваших вопросов и помогу найти работающее именно для вас решение.

  • Like 6

Share this post


Link to post
Share on other sites

Добрый вечер, Василий!

Вот Вас -то мы и ждали!!!!

Надеемся, что поделитесь с нами Вашими секретами :)

А админам огромный "респект и уважуха" за приглашение данного специалиста!

P.S. А фотка на аватарке Ваша ? :blush2:

Share this post


Link to post
Share on other sites

Добрый вечер, Василий!

Вот Вас -то мы и ждали!!!!

Надеемся, что поделитесь с нами Вашими секретами :)

А админам огромный "респект и уважуха" за приглашение данного специалиста!

P.S. А фотка на аватарке Ваша ? :blush2:

 

Спасибо за теплый прием =)

 

Фотка моя, да. Мне скрываться ни к чему

Share this post


Link to post
Share on other sites

Спасибо за теплый прием =)

 

Фотка моя, да. Мне скрываться ни к чему

Я в обмороке... :girl_in_love:
  • Like 1

Share this post


Link to post
Share on other sites

Я в обмороке... :girl_in_love:

 

Не надо обмороков, я женат. К тому же молодой отец. Вы же не будете разбивать счастливую семью? =)

Share this post


Link to post
Share on other sites

Не надо обмороков, я женат. К тому же молодой отец. Вы же не будете разбивать счастливую семью? =)

Да что Вы )))

Я сама -то в общем не совсем старая мама )))

Василий, вот вопрос :

Работает отдел с верхней одеждой . Наценка в среднем 70%.

Появляются сети и сразу же на те же самые марки скидки 50%, а то и ниже...

Первая реакция :

-снизить цену еще больше, чем у сетей, чтоб этот товар не завис в остатках

- завести другую мартку верхней одежды.

 

Есть ли другие варианты плодотворного существования ?

Share this post


Link to post
Share on other sites

Работает отдел с верхней одеждой . Наценка в среднем 70%.

Появляются сети и сразу же на те же самые марки скидки 50%, а то и ниже...

Первая реакция :

-снизить цену еще больше, чем у сетей, чтоб этот товар не завис в остатках

- завести другую мартку верхней одежды.

 

Есть ли другие варианты плодотворного существования ?

 

Хороший вопрос. Прямо классика. За счет чего может небольшой магазин (по меркам сетей) конкурировать с сетевым?

 

Во-первых, активностью. Насколько мне известно, в сетях довольно долго принимают решения, а если принимают, то солидно, на несколько месяцев. Придумали (а лучше, взяли те, что сработали в прошлом) акции, расписали их по месяцам и вперед.

Стало быть, вариант для небольшого магазина - делать акции более интересными, более быстрыми, создавать ажиотаж (только 3 дня, только ограниченная серия и т.п.).

 

Во-вторых, если вы продаете как все, по методике "сами придут и сами купят", то вас начинают сравнивать по цене (что логично, если вы продаете то же, что и все). В чем ваше отличие от всех? В чем выражается ваше УТП ("уникальное торговое предложение"), почему должны покупать именно у вас, а не в сетевом?

Если отличий нет, то это простая воля случая, почему купят у вас. Зачастую к вам могут приходить просто потому, что у вас продавец улыбается всегда, а в сетевом либо на всех наплевать, либо начинают какой-нибудь план делать (со "впариванием" ненужного).

 

В-третьих, если стоит такой вопрос, то вы никак не работаете со своей базой клиентов (если вообще ведете ее). А стало быть не работаете ни с лояльностью, ни с повторными продажами (чем сами себе режете прибыль). А это не столько просто, сколько дешево (клиент к вам уже пришел, что-то у вас уже купил, он вас уже знает, есть какое-то доверие).

 

В-четвертых, используйте другие каналы привлечения покупателей. Хоть тот же интернет (витрина, интернет-магазин, странички отдельных акций, хорошие email рассылки, группы в соц.сетях)

 

В-пятых, нужно смотреть, что и как вы делаете в рекламе (если используете ее). 90% предпринимателей и даже рекламных агентств не умеют делать рекламу. Уж не знаю, в силу каких причин.

  • Like 9

Share this post


Link to post
Share on other sites

А стало быть не работаете ни с лояльностью, ни с повторными продажами (чем сами себе режете прибыль). А это не столько просто, сколько дешево (клиент к вам уже пришел, что-то у вас уже купил, он вас уже знает, есть какое-то доверие).

И что же в этом случае делать ?

Share this post


Link to post
Share on other sites

А стало быть не работаете ни с лояльностью, ни с повторными продажами (чем сами себе режете прибыль). А это не столько просто, сколько дешево (клиент к вам уже пришел, что-то у вас уже купил, он вас уже знает, есть какое-то доверие).

И что же в этом случае делать ?

 

Если не ведете базу - срочно начать вести. Самый простой способ - анкетирование (в обмен на какую-то плюшку, скидку, подарочную/скидочную карту), а потом перенос хотя бы в Excel, Google Docs или Outlook

 

Если база уже есть - сегментируйте ее. Начинайте с "мальчик - девочка". Потом смотрите на возраст ребенка. Потом на то, что покупали и из какой ценовой категории.

 

По сегментам будете придумывать спец.предложения и предлагать их (тоже есть куча способов, как это сделать).

 

Ведь в чем прелесть работы с детскими магазинами - дети растут, постоянно что-то нужно. И если у вас соответствующим образом подобран ассортимент и соблюдены минимальные требования по обслуживанию/продаже (быстро - качественно - вежливо обслужили, вы уже вне конкуренции с хмурыми молчунами). - вопрос повторных продаж не так остро стоит.

 

Вы же не атомные электростанции оптом продаете =)

  • Like 4

Share this post


Link to post
Share on other sites

Хороший вопрос. Прямо классика. За счет чего может небольшой магазин (по меркам сетей) конкурировать с сетевым?

 

Во-первых, активностью. Насколько мне известно, в сетях довольно долго принимают решения, а если принимают, то солидно, на несколько месяцев. Придумали (а лучше, взяли те, что сработали в прошлом) акции, расписали их по месяцам и вперед.

Стало быть, вариант для небольшого магазина - делать акции более интересными, более быстрыми, создавать ажиотаж (только 3 дня, только ограниченная серия и т.п.).

Ну с этим проблем нет :)

У нас на форуме идеи фонтанируют.

 

Во-вторых, если вы продаете как все, по методике "сами придут и сами купят", то вас начинают сравнивать по цене (что логично, если вы продаете то же, что и все). В чем ваше отличие от всех? В чем выражается ваше УТП ("уникальное торговое предложение"), почему должны покупать именно у вас, а не в сетевом?

Если отличий нет, то это простая воля случая, почему купят у вас. Зачастую к вам могут приходить просто потому, что у вас продавец улыбается всегда, а в сетевом либо на всех наплевать, либо начинают какой-нибудь план делать (со "впариванием" ненужного).

Периодически работаем с рекламными агенствами, но по сравнению с рекламой на федеральных каналиах и скидками в 70% сложно конкурировать...

В-третьих, если стоит такой вопрос, то вы никак не работаете со своей базой клиентов (если вообще ведете ее). А стало быть не работаете ни с лояльностью, ни с повторными продажами (чем сами себе режете прибыль). А это не столько просто, сколько дешево (клиент к вам уже пришел, что-то у вас уже купил, он вас уже знает, есть какое-то доверие).

Ну почему... скидки 3-5-7% по дисконтным картам. В заключении сезона сезонные скидки 20-35%, но не 70%, этого себе позволить не могу :(

В-четвертых, используйте другие каналы привлечения покупателей. Хоть тот же интернет (витрина, интернет-магазин, странички отдельных акций, хорошие email рассылки, группы в соц.сетях)

Есть витрина вКонтакте. Стараемся оперативно обновлять пступление и информируем об акциях.

В-пятых, нужно смотреть, что и как вы делаете в рекламе (если используете ее). 90% предпринимателей и даже рекламных агентств не умеют делать рекламу. Уж не знаю, в силу каких причин.

Может расскажете как её делать ;)

Share this post


Link to post
Share on other sites

Если не ведете базу - срочно начать вести. Самый простой способ - анкетирование (в обмен на какую-то плюшку, скидку, подарочную/скидочную карту), а потом перенос хотя бы в Excel, Google Docs или Outlook

 

Если база уже есть - сегментируйте ее. Начинайте с "мальчик - девочка". Потом смотрите на возраст ребенка. Потом на то, что покупали и из какой ценовой категории.

 

По сегментам будете придумывать спец.предложения и предлагать их (тоже есть куча способов, как это сделать).

 

Ведь в чем прелесть работы с детскими магазинами - дети растут, постоянно что-то нужно. И если у вас соответствующим образом подобран ассортимент и соблюдены минимальные требования по обслуживанию/продаже (быстро - качественно - вежливо обслужили, вы уже вне конкуренции с хмурыми молчунами). - вопрос повторных продаж не так остро стоит.

 

Вы же не атомные электростанции оптом продаете =)

 

Вот завтра прямо начну собирать данные... на что обратить внимание? типичные вопросы или типовые...Что на Ваш взгляд - главное , что я должна знать о своем клиенте? :blush2: (сорри за ошибки, пишу с тел.)

Share this post


Link to post
Share on other sites
По сегментам будете придумывать спец.предложения и предлагать их можно для примера хотя бы один способ ? и спасибо за ответы

Share this post


Link to post
Share on other sites

Вот завтра прямо начну собирать данные... на что обратить внимание? типичные вопросы или типовые...Что на Ваш взгляд - главное , что я должна знать о своем клиенте? :blush2: (сорри за ошибки, пишу с тел.)

 

Пол/возраст ребенка, дни рождения (ребенка и мамы), как зовут маму и ребенка, email мамы и телефон. И для себя отметку сразу же, что купили (это примерный ориентир, что предложить первый раз). Тут штука в том, что вам не нужно много полей. Ведь важно хоть какие-то сведения получить и хоть какие-то контакты. Сведения всегда можно будет уточнить позже.

Share this post


Link to post
Share on other sites

По сегментам будете придумывать спец.предложения и предлагать их можно для примера хотя бы один способ ? и спасибо за ответы

 

Можно конечно. Скоро весна. Зная, кто и когда у вас покупал зимнюю одежду, зная возраст детей (и даже примерные размеры), вы можете предложить хороший комплект весенней одежды (со скидкой на весь комплект. Но скидку дадите только если купят в течение трех дней, к примеру. А в комплекте что-то может идти с минимальной наценкой и что-то с максимальной маржей - средний чек выше, прибыль выше в итоге).

У вас уже сегментированное предложение с максимально возможной в вашем случае персонализацией под клиента. Тем более, если завернуть это в "Марина, вы у нас покупали такой то комплект зимней одежды, дело в том, что у нас появились X комплектов весенней. Вам, как %указать причину, это важно% предлагаем по спец.цене. Поскольку комплектов немного - время акции ограничено".

 

Попробовав такую штуку - вы ничего не теряете. А за счет дедлайна (по времени и по количеству комплектов) и персонализации резко повышаете свою конверсию в продажи. И конечно же даете повод поговорить о вас. Неужели если Марина купит, то не расскажет об этом знакомым мамам? Вот вам и пример работы с "сарафанным радио"

  • Like 5

Share this post


Link to post
Share on other sites

Девочки уже выкладываи примерную анкету. Как считаете , данных достаточно для последующей работы с ней ? http://files.mail.ru...4B9BE76ADCF395C

 

Хорошая анкета. Прямо хоть сейчас в работу.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Можно конечно. Скоро весна. Зная, кто и когда у вас покупал зимнюю одежду, зная возраст детей (и даже примерные размеры), вы можете предложить хороший комплект весенней одежды (со скидкой на весь комплект. Но скидку дадите только если купят в течение трех дней, к примеру. А в комплекте что-то может идти с минимальной наценкой и что-то с максимальной маржей - средний чек выше, прибыль выше в итоге).

У вас уже сегментированное предложение с максимально возможной в вашем случае персонализацией под клиента. Тем более, если завернуть это в "Марина, вы у нас покупали такой то комплект зимней одежды, дело в том, что у нас появились X комплектов весенней. Вам, как %указать причину, это важно% предлагаем по спец.цене. Поскольку комплектов немного - время акции ограничено".

 

Попробовав такую штуку - вы ничего не теряете. А за счет дедлайна (по времени и по количеству комплектов) и персонализации резко повышаете свою конверсию в продажи. И конечно же даете повод поговорить о вас. Неужели если Марина купит, то не расскажет об этом знакомым мамам? Вот вам и пример работы с "сарафанным радио"

 

Попробовать хочется,вот только народ у нас тёмный,поймут ли ?

Share this post


Link to post
Share on other sites

Девочки уже выкладываи примерную анкету. Как считаете , данных достаточно для последующей работы с ней ? http://files.mail.ru...4B9BE76ADCF395C

 

Пойду завтра распечатаю,попробую в работе

Share this post


Link to post
Share on other sites

Попробовать хочется,вот только народ у нас тёмный,поймут ли ?

 

Как говорил один мой преподаватель: "Мы несем яркое пламя факела знания, чтобы воткнуть его в немытую попу невежества" (извините, за директивную речь, дословная цитата яркого человека и профессионала).

 

Это просто проверить. Возьмите часть базы и сделайте предложение. Не обязательно так, как я написал, я же детально не знаю вашей ситуации. Все решают тесты. Не попробуете - не узнаете. Я могу гарантировать только одно - начав так делать, вы уже будете отличаться от конкурентов. И тем ближе будете к своим покупателям.

 

Кстати, знаете, кто такие постоянные покупатели? Это те, кто купил у вас 4 раза. Придумайте, как заставить человека купить у вас 4 раза подряд и может не придется тогда постоянно гоняться за новыми покупателями?

  • Like 8

Share this post


Link to post
Share on other sites

Хорошая анкета. Прямо хоть сейчас в работу.

 

а что добавить? Анкета то стандартная... может какую изюминку подскажите? :hi:

Share this post


Link to post
Share on other sites

а что добавить? Анкета то стандартная... может какую изюминку подскажите? :hi:

 

Разве что только придумать интересную причину, зачем вам эти данные (ну если вдруг скидочных карт еще нет, а плюшки уже закончились) =)

Может вы будете какой-то розыгрыш с ценным призом делать? Или небольшой (сладкий?) подарок ребенку, пока мама с анкетой возится?

Share this post


Link to post
Share on other sites

Как говорил один мой преподаватель: "Мы несем яркое пламя факела знания, чтобы воткнуть его в немытую попу невежества" (извините, за директивную речь, дословная цитата яркого человека и профессионала).

 

Это просто проверить. Возьмите часть базы и сделайте предложение. Не обязательно так, как я написал, я же детально не знаю вашей ситуации. Все решают тесты. Не попробуете - не узнаете. Я могу гарантировать только одно - начав так делать, вы уже будете отличаться от конкурентов. И тем ближе будете к своим покупателям.

 

Кстати, знаете, кто такие постоянные покупатели? Это те, кто купил у вас 4 раза. Придумайте, как заставить человека купить у вас 4 раза подряд и может не придется тогда постоянно гоняться за новыми покупателями?

 

Да нет у меня никакой базы,вот завтра почин так сказать

Share this post


Link to post
Share on other sites

Ну с этим проблем нет :)

У нас на форуме идеи фонтанируют.

 

Это же отлично!

 

Периодически работаем с рекламными агенствами, но по сравнению с рекламой на федеральных каналиах и скидками в 70% сложно конкурировать...

 

Просто нужно уметь ее готовить.

 

Ну почему... скидки 3-5-7% по дисконтным картам. В заключении сезона сезонные скидки 20-35%, но не 70%, этого себе позволить не могу :(

 

Это вы хорошо себе нагоняете людей и освобождаете склад. Это правильно. Но работа со скидками - это же то же самое, что делают все, верно? Вот сеть №1 в США (Wallmart) знает и использует 547 способов привлечения и удержания клиентов. Сколько знаете и используете вы? Я к тому, что способов очень много, все не только на скидки завязано.

 

Есть витрина вКонтакте. Стараемся оперативно обновлять пступление и информируем об акциях.

 

И как результат?

 

Может расскажете как её делать ;)

 

Как раз думаю, как лучше это все расписать. Если администрация позволит, может мне проще провести бесплатный вебинар или серию постов в своем блоге сделать. Много информации, много тонкостей. Форум немножко не тот формат.

  • Like 7

Share this post


Link to post
Share on other sites

Хорошая анкета. Прямо хоть сейчас в работу.

Анкету недавно немного изменила добавила пункт отказатся от СМС рассылки примерно половина отказывается но при этом телефон вписывает как считаете убрать такую строчку или оставить

Share this post


Link to post
Share on other sites

Да нет у меня никакой базы,вот завтра почин так сказать

 

Тогда сначала набираете базу. Это даже хорошо! С самого начала сделаете все правильно.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Create an account or sign in to comment

You need to be a member in order to leave a comment

Create an account

Sign up for a new account in our community. It's easy!

Register a new account

Sign in

Already have an account? Sign in here.

Sign In Now

×