Перейти к содержимому

  • Мы в соцсетях:   


Фотография

Консультация маркетолога (ответы на ваши вопросы)

реклама маркетинг консультирование продвижение продажи

  • Пожалуйста, авторизуйтесь, чтобы ответить
392 ответов в этой теме

#1 goodcontexter

goodcontexter

    Посетитель

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 269 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 01:31

Уважаемые пользователи форума. По соглашению с администрацией форума открываем тему "Консультация маркетолога", в которой я готов отвечать на любые ваши вопросы относительно маркетинга, усиления продаж, увеличения прибыли вашего бизнеса, эффективной рекламе и продвижению магазина. Немного о том, кто же будет отвечать на ваши вопросы: Меня зовут Василий Смирнов. Я бизнес-консультант, маркетер и рекламист. Иногда толковый копирайтер. Практикующий контекстер со стажем (Яндекс Директ, Бегун, Google Adwords). "Играющий тренер". Основная специализация: интернет-маркетинг и бизнес-консультирование среднего, малого и микро-бизнеса. Из тематики детской одежды и игрушек в недавнем прошлом консультировал одного из директоров торгового дома Гулливер. Если тема востребована, жду ваших вопросов и помогу найти работающее именно для вас решение.

#2 OceanWave

OceanWave

    Посетитель

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 429 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 07:47

Добрый вечер, Василий! Вот Вас -то мы и ждали!!!! Надеемся, что поделитесь с нами Вашими секретами :) А админам огромный "респект и уважуха" за приглашение данного специалиста! P.S. А фотка на аватарке Ваша ? :blush2:

#3 goodcontexter

goodcontexter

    Посетитель

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 269 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 07:56

Добрый вечер, Василий!
Вот Вас -то мы и ждали!!!!
Надеемся, что поделитесь с нами Вашими секретами :)
А админам огромный "респект и уважуха" за приглашение данного специалиста!
P.S. А фотка на аватарке Ваша ? :blush2:


Спасибо за теплый прием =)

Фотка моя, да. Мне скрываться ни к чему

#4 OceanWave

OceanWave

    Посетитель

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 429 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 08:08

Спасибо за теплый прием =)

Фотка моя, да. Мне скрываться ни к чему

Я в обмороке... :girl_in_love:
  • Это нравится: КуксЯ

#5 goodcontexter

goodcontexter

    Посетитель

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 269 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 08:09

Я в обмороке... :girl_in_love:


Не надо обмороков, я женат. К тому же молодой отец. Вы же не будете разбивать счастливую семью? =)

#6 OceanWave

OceanWave

    Посетитель

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 429 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 08:15

Не надо обмороков, я женат. К тому же молодой отец. Вы же не будете разбивать счастливую семью? =)

Да что Вы )))
Я сама -то в общем не совсем старая мама )))
Василий, вот вопрос :
Работает отдел с верхней одеждой . Наценка в среднем 70%.
Появляются сети и сразу же на те же самые марки скидки 50%, а то и ниже...
Первая реакция :
-снизить цену еще больше, чем у сетей, чтоб этот товар не завис в остатках
- завести другую мартку верхней одежды.

Есть ли другие варианты плодотворного существования ?

#7 goodcontexter

goodcontexter

    Посетитель

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 269 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 08:27

Работает отдел с верхней одеждой . Наценка в среднем 70%.
Появляются сети и сразу же на те же самые марки скидки 50%, а то и ниже...
Первая реакция :
-снизить цену еще больше, чем у сетей, чтоб этот товар не завис в остатках
- завести другую мартку верхней одежды.

Есть ли другие варианты плодотворного существования ?


Хороший вопрос. Прямо классика. За счет чего может небольшой магазин (по меркам сетей) конкурировать с сетевым?

Во-первых, активностью. Насколько мне известно, в сетях довольно долго принимают решения, а если принимают, то солидно, на несколько месяцев. Придумали (а лучше, взяли те, что сработали в прошлом) акции, расписали их по месяцам и вперед.
Стало быть, вариант для небольшого магазина - делать акции более интересными, более быстрыми, создавать ажиотаж (только 3 дня, только ограниченная серия и т.п.).

Во-вторых, если вы продаете как все, по методике "сами придут и сами купят", то вас начинают сравнивать по цене (что логично, если вы продаете то же, что и все). В чем ваше отличие от всех? В чем выражается ваше УТП ("уникальное торговое предложение"), почему должны покупать именно у вас, а не в сетевом?
Если отличий нет, то это простая воля случая, почему купят у вас. Зачастую к вам могут приходить просто потому, что у вас продавец улыбается всегда, а в сетевом либо на всех наплевать, либо начинают какой-нибудь план делать (со "впариванием" ненужного).

В-третьих, если стоит такой вопрос, то вы никак не работаете со своей базой клиентов (если вообще ведете ее). А стало быть не работаете ни с лояльностью, ни с повторными продажами (чем сами себе режете прибыль). А это не столько просто, сколько дешево (клиент к вам уже пришел, что-то у вас уже купил, он вас уже знает, есть какое-то доверие).

В-четвертых, используйте другие каналы привлечения покупателей. Хоть тот же интернет (витрина, интернет-магазин, странички отдельных акций, хорошие email рассылки, группы в соц.сетях)

В-пятых, нужно смотреть, что и как вы делаете в рекламе (если используете ее). 90% предпринимателей и даже рекламных агентств не умеют делать рекламу. Уж не знаю, в силу каких причин.

#8 инесс

инесс

    Обыватель

  • Пользователи
  • PipPipPipPip
  • 638 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 08:37

А стало быть не работаете ни с лояльностью, ни с повторными продажами (чем сами себе режете прибыль). А это не столько просто, сколько дешево (клиент к вам уже пришел, что-то у вас уже купил, он вас уже знает, есть какое-то доверие).
И что же в этом случае делать ?

#9 goodcontexter

goodcontexter

    Посетитель

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 269 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 08:42

А стало быть не работаете ни с лояльностью, ни с повторными продажами (чем сами себе режете прибыль). А это не столько просто, сколько дешево (клиент к вам уже пришел, что-то у вас уже купил, он вас уже знает, есть какое-то доверие).
И что же в этом случае делать ?


Если не ведете базу - срочно начать вести. Самый простой способ - анкетирование (в обмен на какую-то плюшку, скидку, подарочную/скидочную карту), а потом перенос хотя бы в Excel, Google Docs или Outlook

Если база уже есть - сегментируйте ее. Начинайте с "мальчик - девочка". Потом смотрите на возраст ребенка. Потом на то, что покупали и из какой ценовой категории.

По сегментам будете придумывать спец.предложения и предлагать их (тоже есть куча способов, как это сделать).

Ведь в чем прелесть работы с детскими магазинами - дети растут, постоянно что-то нужно. И если у вас соответствующим образом подобран ассортимент и соблюдены минимальные требования по обслуживанию/продаже (быстро - качественно - вежливо обслужили, вы уже вне конкуренции с хмурыми молчунами). - вопрос повторных продаж не так остро стоит.

Вы же не атомные электростанции оптом продаете =)

#10 OceanWave

OceanWave

    Посетитель

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 429 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 08:46

Хороший вопрос. Прямо классика. За счет чего может небольшой магазин (по меркам сетей) конкурировать с сетевым?

Во-первых, активностью. Насколько мне известно, в сетях довольно долго принимают решения, а если принимают, то солидно, на несколько месяцев. Придумали (а лучше, взяли те, что сработали в прошлом) акции, расписали их по месяцам и вперед.
Стало быть, вариант для небольшого магазина - делать акции более интересными, более быстрыми, создавать ажиотаж (только 3 дня, только ограниченная серия и т.п.).

Ну с этим проблем нет :)
У нас на форуме идеи фонтанируют.

Во-вторых, если вы продаете как все, по методике "сами придут и сами купят", то вас начинают сравнивать по цене (что логично, если вы продаете то же, что и все). В чем ваше отличие от всех? В чем выражается ваше УТП ("уникальное торговое предложение"), почему должны покупать именно у вас, а не в сетевом?
Если отличий нет, то это простая воля случая, почему купят у вас. Зачастую к вам могут приходить просто потому, что у вас продавец улыбается всегда, а в сетевом либо на всех наплевать, либо начинают какой-нибудь план делать (со "впариванием" ненужного).

Периодически работаем с рекламными агенствами, но по сравнению с рекламой на федеральных каналиах и скидками в 70% сложно конкурировать...

В-третьих, если стоит такой вопрос, то вы никак не работаете со своей базой клиентов (если вообще ведете ее). А стало быть не работаете ни с лояльностью, ни с повторными продажами (чем сами себе режете прибыль). А это не столько просто, сколько дешево (клиент к вам уже пришел, что-то у вас уже купил, он вас уже знает, есть какое-то доверие).

Ну почему... скидки 3-5-7% по дисконтным картам. В заключении сезона сезонные скидки 20-35%, но не 70%, этого себе позволить не могу :(

В-четвертых, используйте другие каналы привлечения покупателей. Хоть тот же интернет (витрина, интернет-магазин, странички отдельных акций, хорошие email рассылки, группы в соц.сетях)

Есть витрина вКонтакте. Стараемся оперативно обновлять пступление и информируем об акциях.

В-пятых, нужно смотреть, что и как вы делаете в рекламе (если используете ее). 90% предпринимателей и даже рекламных агентств не умеют делать рекламу. Уж не знаю, в силу каких причин.

Может расскажете как её делать ;)

#11 Stella

Stella

    Читатель

  • Пользователи
  • PipPip
  • 84 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 08:47

Если не ведете базу - срочно начать вести. Самый простой способ - анкетирование (в обмен на какую-то плюшку, скидку, подарочную/скидочную карту), а потом перенос хотя бы в Excel, Google Docs или Outlook

Если база уже есть - сегментируйте ее. Начинайте с "мальчик - девочка". Потом смотрите на возраст ребенка. Потом на то, что покупали и из какой ценовой категории.

По сегментам будете придумывать спец.предложения и предлагать их (тоже есть куча способов, как это сделать).

Ведь в чем прелесть работы с детскими магазинами - дети растут, постоянно что-то нужно. И если у вас соответствующим образом подобран ассортимент и соблюдены минимальные требования по обслуживанию/продаже (быстро - качественно - вежливо обслужили, вы уже вне конкуренции с хмурыми молчунами). - вопрос повторных продаж не так остро стоит.

Вы же не атомные электростанции оптом продаете =)

Вот завтра прямо начну собирать данные... на что обратить внимание? типичные вопросы или типовые...Что на Ваш взгляд - главное , что я должна знать о своем клиенте? :blush2: (сорри за ошибки, пишу с тел.)

#12 инесс

инесс

    Обыватель

  • Пользователи
  • PipPipPipPip
  • 638 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 08:51

По сегментам будете придумывать спец.предложения и предлагать их можно для примера хотя бы один способ ? и спасибо за ответы

#13 goodcontexter

goodcontexter

    Посетитель

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 269 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 08:54

Вот завтра прямо начну собирать данные... на что обратить внимание? типичные вопросы или типовые...Что на Ваш взгляд - главное , что я должна знать о своем клиенте? :blush2: (сорри за ошибки, пишу с тел.)


Пол/возраст ребенка, дни рождения (ребенка и мамы), как зовут маму и ребенка, email мамы и телефон. И для себя отметку сразу же, что купили (это примерный ориентир, что предложить первый раз). Тут штука в том, что вам не нужно много полей. Ведь важно хоть какие-то сведения получить и хоть какие-то контакты. Сведения всегда можно будет уточнить позже.

#14 goodcontexter

goodcontexter

    Посетитель

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 269 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 08:59

По сегментам будете придумывать спец.предложения и предлагать их можно для примера хотя бы один способ ? и спасибо за ответы


Можно конечно. Скоро весна. Зная, кто и когда у вас покупал зимнюю одежду, зная возраст детей (и даже примерные размеры), вы можете предложить хороший комплект весенней одежды (со скидкой на весь комплект. Но скидку дадите только если купят в течение трех дней, к примеру. А в комплекте что-то может идти с минимальной наценкой и что-то с максимальной маржей - средний чек выше, прибыль выше в итоге).
У вас уже сегментированное предложение с максимально возможной в вашем случае персонализацией под клиента. Тем более, если завернуть это в "Марина, вы у нас покупали такой то комплект зимней одежды, дело в том, что у нас появились X комплектов весенней. Вам, как %указать причину, это важно% предлагаем по спец.цене. Поскольку комплектов немного - время акции ограничено".

Попробовав такую штуку - вы ничего не теряете. А за счет дедлайна (по времени и по количеству комплектов) и персонализации резко повышаете свою конверсию в продажи. И конечно же даете повод поговорить о вас. Неужели если Марина купит, то не расскажет об этом знакомым мамам? Вот вам и пример работы с "сарафанным радио"

#15 OceanWave

OceanWave

    Посетитель

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 429 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 09:01

Девочки уже выкладывали примерную анкету.
Спасибо Оле Ассортишке !
Как считаете , данных достаточно для последующей работы с ней ?

Пожалуйста, войдите ЗДЕСЬ или Зарегистрируйтесь ЗДЕСЬ для просмотра ссылок!


  • Это нравится: Vasilisa и goodcontexter

#16 goodcontexter

goodcontexter

    Посетитель

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 269 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 09:03

Девочки уже выкладываи примерную анкету. Как считаете , данных достаточно для последующей работы с ней ?

Пожалуйста, войдите ЗДЕСЬ или Зарегистрируйтесь ЗДЕСЬ для просмотра ссылок!



Хорошая анкета. Прямо хоть сейчас в работу.

#17 инесс

инесс

    Обыватель

  • Пользователи
  • PipPipPipPip
  • 638 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 09:05

Можно конечно. Скоро весна. Зная, кто и когда у вас покупал зимнюю одежду, зная возраст детей (и даже примерные размеры), вы можете предложить хороший комплект весенней одежды (со скидкой на весь комплект. Но скидку дадите только если купят в течение трех дней, к примеру. А в комплекте что-то может идти с минимальной наценкой и что-то с максимальной маржей - средний чек выше, прибыль выше в итоге).
У вас уже сегментированное предложение с максимально возможной в вашем случае персонализацией под клиента. Тем более, если завернуть это в "Марина, вы у нас покупали такой то комплект зимней одежды, дело в том, что у нас появились X комплектов весенней. Вам, как %указать причину, это важно% предлагаем по спец.цене. Поскольку комплектов немного - время акции ограничено".

Попробовав такую штуку - вы ничего не теряете. А за счет дедлайна (по времени и по количеству комплектов) и персонализации резко повышаете свою конверсию в продажи. И конечно же даете повод поговорить о вас. Неужели если Марина купит, то не расскажет об этом знакомым мамам? Вот вам и пример работы с "сарафанным радио"

Попробовать хочется,вот только народ у нас тёмный,поймут ли ?

#18 инесс

инесс

    Обыватель

  • Пользователи
  • PipPipPipPip
  • 638 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 09:08

Девочки уже выкладываи примерную анкету. Как считаете , данных достаточно для последующей работы с ней ?

Пожалуйста, войдите ЗДЕСЬ или Зарегистрируйтесь ЗДЕСЬ для просмотра ссылок!


Пойду завтра распечатаю,попробую в работе

#19 goodcontexter

goodcontexter

    Посетитель

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 269 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 09:10

Попробовать хочется,вот только народ у нас тёмный,поймут ли ?


Как говорил один мой преподаватель: "Мы несем яркое пламя факела знания, чтобы воткнуть его в немытую попу невежества" (извините, за директивную речь, дословная цитата яркого человека и профессионала).

Это просто проверить. Возьмите часть базы и сделайте предложение. Не обязательно так, как я написал, я же детально не знаю вашей ситуации. Все решают тесты. Не попробуете - не узнаете. Я могу гарантировать только одно - начав так делать, вы уже будете отличаться от конкурентов. И тем ближе будете к своим покупателям.

Кстати, знаете, кто такие постоянные покупатели? Это те, кто купил у вас 4 раза. Придумайте, как заставить человека купить у вас 4 раза подряд и может не придется тогда постоянно гоняться за новыми покупателями?

#20 Stella

Stella

    Читатель

  • Пользователи
  • PipPip
  • 84 сообщений

Опубликовано 20 Февраль 2013 - 09:10

Хорошая анкета. Прямо хоть сейчас в работу.

а что добавить? Анкета то стандартная... может какую изюминку подскажите? :hi: