Перейти к содержимому

  • Мы в соцсетях:   






Фотография
* * * * * 2 - количество голосов

Стограмм

Автор: Ryabina , 15 Ноябрь 2017 · 299 просмотров

инстаграм как продать
Как называет инстаграм моя подруга. О нем родимом речь пойдет. Соц.сети нужны, это все уже поняли. Вопрос: что там делать, как не потерять кучу времени непонятно на что, как не стать абсолютно открытой витриной для конкурентов, и главное - а что можно получить взамен потраченного времени?

Сразу оговорюсь, как технически продвигать аккаунт, я рассказывать буду. Сама не умею, но учусь с удовольствием (почти). Буду рассказывать, как извлечь из этой площадки для себя пользу: разогреть до кондиции «фанатик» максимально возможное число посетителей.

Для начала небольшое лирическое отступление.

Бизнес-счастье
Сверим настройки. Я считаю, что у частного магазина есть все шансы на счастливую бизнес-жизнь. Частный магазин - это не сетевой, не федеральный, он может быть любого масштаба – от 30м2 до небольшой сети из 3-5 торговых точек (это не делает его похожим на федеральную сеть). Это не плохо, и не хорошо. Частный магазин, принадлежащий конкретному лицу, всегда будет отличаться индивидуальностью. Он всегда отражает весь менталитет владельца, его культурный багаж, философию, жизненный и торговый опыт. И это опять же не плохо и не хорошо само по себе.

Проблема не в том, что торговые сети лучше/сильнее/профессиональнее. Проблема в поиске себя, своего УТП и главное – своей аудитории. Весь свой концепт у частного магазина должен быть очень чётко оформлен и донесен до потенциального клиента-единомышленника. И сегодня до сих пор можно встретить прекрасные магазины-барахолочки. Чем они прекрасны? Единодушием со своими покупателями. Они не умеют (и не хотят по-другому) делать «продающую» развеску, а покупателям нравится этот принцип, они неуютно себя чувствуют среди царствия строгих линий и выверенных цветов. А в магазине-барахолочке им комфортно и все интуитивно понятно.
Проблемам возникает, когда владелец такого магазина начинает что-то менять, теряет старую аудиторию, а новую не может привлечь. Или встаёт в геолокацию, где ходят люди с другим менталитетом, и ждет продаж. Например, открывает барахолочку в элитном районе, или наоборот – бутик в старом спальнике, где живут в основном пенсионеры.

Во всех остальных случаях рано или поздно то, какой товар выбирает владелец магазина, как его презентует и каким окружает сервисом, каким языком разговаривает с покупателем - все это формирует вокруг магазина круг единомышленников. Тех, кому его стиль ведения бизнеса - манера продаж, выбор ассортимента и работников – максимально близок. Это и есть костяк его аудитории.

Чем чётче он сам понимает свою концепцию, воплощает ее, тем лучше/быстрее/глубже её понимают потенциальные единомышленники. Чем лучше он понимает портрет своего клиента, и причины, по которым клиент выбирает (или не выбирает) его магазин, тем лучше он может привлечь себе свою целевую группу.

Ещё раз - проблема в контексте, а не в формате. Частный магазин вполне может насобирать себе 80-100 процентов из доступных ему единомышленников. А может гоняться за миражами - вот сетевики делают так, значит, мне надо тоже такое, вот в сп низкие наценки, значит, и мне надо снижаться, «ориентируясь на спрос». И тд. Понятно, да, о чем я говорю? Пытаясь отбить клиентов у детского мира, выглядят бледной копией, быстро проигрывая конкурентную борьбу. Снижаясь в наценке, привлекают только ту категорию покупателей, которая неблагодарная, наглая, и с которой невозможно разбогатеть.

Так что решение - в отстройке. Повторюсь, любой частный магазин уже почти отстроен от всех остальных. Осталось доработать свой индивидуальный стиль и почерк. И работать на привлечение тех, кому супер ок твое мышление, твой выбор товара, то как ты его продаешь, каким контекстом и тд.

Вот с донесением этого концепта очень круто помогают соц.сети. Не нужно торопиться там продавать, и разочаровываться, если это не происходит. Продажи позднее станут следствием. Это неизбежно. Но сначала нужно провести некую работу.

Я уже писала, что про свой товар нужно чётко понимать:

1) почему что-то не продается (молния удобнее,чем пуговицы, расцветка "вживую" оказалась Г, дизайн не нравится);
2) почему больше не продаётся то, что раньше продавалось (наелись, устарело, появилось что-то лучше в потребительском плане);
3) почему продаётся то, что продаётся. Какой контекст (окружение, ментальный план) это продаёт.

Вот тоже самое нужно понимать про покупательские аудитории - какие они вообще бывают, кто может у вас покупать, а вы ему – можете продать, а кто не купит никогда и ни за что.

Бизнес-счастье наступает тогда, когда нужные люди к вам приходят, а не нужные – даже не заходят.

Инстаграм
И прочие соц.сети. Именно там все многообразие социальных срезов. Поэтому аккаунт в инсте будет транслировать вашу концепцию в первую очередь, собирая единомышленников.

Собственно здесь сделаем остановку. Вспомним еще раз вот эту воронку продаж:

1) Фанаты. Приходят на каждую поставку, лезут в коробки и мешки, целуются при встрече, плачут, когда вырастают и не знают, "где теперь одеваться будем". Реально не видят других магазинов.
2) Постоянные. Максимально лояльные, большую часть потребностей по детской одежде/обуви закрывают в вашем магазине. Но иногда в ходят к другим - сравнивают и снова возвращаются, довольные правильным выбором.
3) Благосклонные. Покупают периодически что-то, доверяют, но посещают бессистемно. Дорожат своей свободой и правом выбора. В смысле смс-чками их не додолбишь приходить почаще.
4) Посещающие периодически. То есть, магазин и ассортимент знают, но покупают редко.
5) Впервые вижу (все понятно).
6) Покупающие в других местах, но принципиально к вам приходят рассказать, где покупают и почему (дешевле на 20 рублей).
7) Заказывающие в СП. Ну тоже варианты могут быть. Есть те, кто навсегда СП. А есть те, кто шатается.

Ну и еще можно пару десятков групп набросать с разными характеристиками. Одинаково ведь с ними общаться не будешь, верно? К каждой группе разный подход и разное предложение.

Примерно по такой схеме наши покупатели проходят свой жизненный цикл – это движение от «впервые вижу» до… у кого как получится, кто-то навсегда остается в случайных покупателях, кто-то – в благосклонных, единицы становятся фанатами. Кстати, глубина погружения или уровня лояльности зависит не только от нас (магазина), но также от миллиона других факторов, поэтому не нужно думать, что каждого покупателя следует довести до конечной точки (фанатик). Нет, конечно.

Более того, мы и на форуме часто говорим о том, что «это не мой покупатель». Действительно, у человека другие ценности или другие приоритеты. Где-то стоит проявить гибкость и пойти навстречу хорошему перспективному (платежеспособному) клиенту, а где-то для себя четко разграничить – у нас с ним разные ценности, мне не нужно тратить свое время впустую, лучше еще раз пройдусь по залу, проверю товар на мелкие устранимые дефекты.

Так вот, приведенную выше динамику того, как покупатель знакомится с магазином, как все больше распахиваются его границы и как меньше нужно с каждым разом времени тратить на убеждения (работу с возражениями, сомнениями и т.д), этот процесс обычно называют «прогреванием». То есть, клиент бывает «холодный» - равнодушный, не знающий магазин, не выделяющий его среди других, и по мере его «прогревания» он становится теплым и горячим. Прогревание обеспечивается в первую очередь положительной практикой – купили, носили хорошо, обслуживание понравилось, вернулись.

Маркетологи обычно говорят, что от первого холодного контакта до первой покупки должно произойти 7 касаний. (Ну это работает такое правило, что якобы люди любят конкретику, любят цифру, и что любое утверждение, содержащее цифру, выглядит более убедительным). Так вот, не в количестве «касаний» дело, конечно, а в их качестве. Если человек считывает с первого раза точное послание от магазина, содержащее его собственные главные ценности, и они (ценности) совпадают с его шкалой, он быстро для себя понимает, что «мне здесь нравится» - и переходит в разряд благосклонных с первого посещения.

Кстати, процесс «прогревания» или динамичного изменения отношения работает в обе стороны. То есть, человека можно не только «разогреть» в сторону своего коммерческого предложения, но и отморозить. Что довольно часто происходит. Более подробно я это потом объясню. Сейчас достаточно понимания, что этот процесс не просто постоянно находится в динамике – динамика может быть как положительная, так и отрицательная. Но все-таки отрицательные изменения происходят в практике – в самом магазине. В соцсети это почти невозможно сделать. А вот постепенно прогревать - очень даже возможно.

Так что вернемся к работе с соцсетью. Первично здесь, конечно общение. И возвращаясь к вопросу нашего дорогого друга Константина о том, как работать с социальными перверсиями и прочими – ответ один: работать с соцсетью. Вполне реально создать на базе своего аккаунта в инстагаме площадку для общения. Для этого надо задать тон – общаться самому.

Это такой инструмент как блогинг. То есть обычный наш ежедневный контент для профиля магазина – это фото товара в разных ракурсах (развеска, выкладка, на ребенке), красочное оформление акций и прочее. Еще раз приведу ссылку на давнишний пост, где рассказываю о том, как еще можно продавать детскую одежду в соц.сети. Помимо всех выгод, которые там перечислены, очевидна еще одна – отстройка от конкурентов. Если мы интересно миксуем и комбинируем между собой вещи из разных ТМ, вообще пофиг, подсмотрят конкуренты, чем торгуем или нет. Кстати, посетители аккаунта тоже более лояльно отнесутся к такому посту, нежели прямому в лоб «Купи! Ну купи! Купи! Купии!»

А второй инструмент, который я вам предлагаю для ведения аккаунта (и успешной отстройки от любого конкурента) – блогинг. Блогинг - это текстовый контент. Но подробнее об этом – в следующем посте (надеюсь сегодня). Фишка в том, что хороший текстовый контент очень востребован! Это все вранье, что «никто не читает» тексты. Не читают не интересные, не полезные, пустые тексты. На красивые интересные тексты подсаживаются. Вы же помните, что люди приходят в соц.сети общаться? На хороший текстовый контент подписываются.

Не заставишь человека написать камент (и сердечко щелкнуть) каким-то «инструментом». Точнее, на курсах копирайтинга или SMM вам конечно скажут «Вы что! ? Каждую свою публикацию нужно заканчивать вопросом, это задает движение беседе, стимулируйте их на целевое действие – пишите в конце поста «с вас лайк, репост или ответ на вопрос». Но совершение целевого действия будет зависеть не от того, призовете вы читателя к этому или нет, а от того, как он в принципе относится к написанному, к вам, вашему магазину, аккаунту и тд.

Люди знают, где находится сердечко, они его щелкают, когда действительно понравилось или информация была интересной и полезной. И в беседу они втягиваются легко, если это их любимый магазин/аккаунт, если им интересно написанное, а не высосанная из пальца, оформленная смайликами хрень. И вот эти наши благосклонные, постоянные/лояльные, фанаты-клиенты помогают нам создать площадку со своим микроклиматом и главное – платформу для формирования социального доказательства.

Я не особо сильна в инстаграме, если честно. Все, что касается технического продвижения, охвата и остальное – это вообще не укладывается у меня в голове. Я хорошо понимаю, как психологически и социально работают те или иные вещи. Поэтому основные тренды продвижения в инсте конечно я не знаю. Но видела немало интересных площадок, где специалист (в какой-либо области, например, дизайнер интерьеров https://www.instagra...adnikova/?hl=ru) не гоняется за лайками и коментами. Но его посты набирают до 70 комментариев – и количество живых настоящих, не накрученных подписчиков превышает 4-5 тысяч.

Это почти как хорошее СМИ – вспомните, когда вам в последний раз предлагали рекламу в глянцевом журнале и справочнике по типу «Выбирай». Озвучивали тираж примерно тысяч 3-5 экземпляров. Вполне реально самому себе завести такое СМИ. Наверное, стоит сказать, что не нужно специально накручивать лайки и подписчиков – все сразу понятно и только портит общее впечатление. Если будет заметно, что аккаунт живой и делится живой практичной полезной информацией, а не тупо впаривает свои товары, люди будут подписываться, читать, лайкать, комментить – ну и в итоге покупать.

Что все это дает
Соберу теперь все это в единую мысль… Соцсеть для магазина – это возможность постепенно создать площадку для воплощения принципа социального доказательства. Это не совсем ответ на вопрос, что делать с социальными перверсиями – ничего не делать. Не надо бороться против чего-то. Всегда надо бороться ЗА что-то. В данном случае за ментал покупателя, за место в его голове, за лояльность и в конце концов – деньги. Чем ближе мы ему становимся в соцсети – тем легче нам ему потом продать. Исчезают все эти этапы «сомнений/возражений», если мы для него – абсолютный эксперт, которому верят.

Еще раз. Это с одной стороны – тяжелая работа, ежедневная, не всегда быстро приносящая результат. Но с другой стороны, главный результат – быстрая и легкая продажа в магазине. Ну и для остальных присутствующих в этот момент посетителей магазина – это социальное доказательство. Представьте, они мнутся возле вешала с водолазками и не хотят отвечать, на кого им нужна водолазка, на какой рост и тд, а тут они видят уверенным шагом идущего прямо к продавцу (какое бесстрашие!) соплеменника, который заявляет «Нам нужна ваша теплая водолазка из кашкорсе для мальчика 8 лет». Им показывают расцветки, предлагают еще что-то – для выбора (выбор-выбор), але-оп, покупка совершена за 11 минут! Кто захочет после этого мяться, изображая неприступную стену?

P.S. Ну и для поднятия настроения вот вам скрины с профессионального косметологического форума. Если кто-то считает, что в нашей стране ненавидят индивидуальных предпринимателей и считают их барыгами, утешьтесь...
Размещенное изображениеРазмещенное изображение




Сообщение что она сама себе будет колоть просто вынесло мозг.. Я даже забыла про что до этого читала.. Хорошо бы ей вколоть МОЗГ, для поддержания хоть чего нибудь.

Я сейчас передохну и заново верх перечитаю..

    • Это нравится: allarih77 и IRI_NA
  • Жалоба
Фотография
ольга66
Дек 01 2017 05:28

Ну эта которая сама себе колет, и ищет в наших магазинах "нам до дому доехать" или "нам на полчаса на утренник", потому что она и не знала- что ребенок- это навсегда)).

  • Жалоба

Поиск в моём блоге

Поиск в моём блоге