Перейти к содержимому

  • Мы в соцсетях:   






Фотография
- - - - -

Что такое СП на самом деле

Автор: Ryabina , 24 Октябрь 2017 · 520 просмотров

СП маркетинг как продать неликвид

Потапенко как-то сказал: «Ритейл не торгует товаром. Товары – это производители. А ритейл – это услуга». Контекст был немного иной, чем сейчас пойдет, но фраза – точная со всех сторон.

Ритейл – большой сетевой и маленький частный – предоставляет услугу: собирает в одном месте товары разных производителей, с разными характеристиками, в разных ценовых категориях и дает покупателю выбрать – гречку за 159 рублей или за 49 рублей на акции и тд. В одежде и обуви, бытовой и электронной технике – тот же принцип. Больше выбора («выбор-выбор, как они любят») – лучше/успешнее магазин.

Одежда и обувь имеют, помимо эксплуатационных свойств, визуальные (то, как выглядит вещь, цвет, фактура, дизайн) и топометрические (лекала, колодка, посадка) характеристики. Человеку необходимо видеть в объеме, как вещь на нем «сидит», насколько комфортно/удобно в ней и тд. Для детей еще необходим оптимальный запас – не слишком большой размер (иначе неудобно будет), но и не впритык.

Торговец услугой в СП дает доступ к одной модели, одного размера, цвета и тд. после оплаты в течение неопределенного времени. Причем, доступ без права обменять/вернуть, если не подошло. Стоит эта услуга Себестоимость +12-30%. Магазин дает доступ к нескольким десяткам моделей без обязательства купить, с возможностью обменять, вернуть брак по гарантии и тд. Стоит эта услуга Себестоимость + 100% (при торговой наценке 100% в конечной для покупателя цене 50% будет закупочная стоимость вещи и 50% - торговая наценка). Стоит хорошенько подумать – так ли велика разница в деньгах (при сравнении двух способов приобрести товар), как разнятся уровни услуг.

При этом в магазине есть дополнительные услуги – консультация специалиста (по составу ткани, лекалам, детским размерам и оптимальным запасам), доступ к другим товарным группам и даже к еде, если дело в ТЦ происходит. Все это бесплатно и входит в те 100% конечной розничной цены. От которых в момент распродажи ритейлер скидывает львиную долю, а то и всю маржу. При скидке для покупателя в 20% с конечной цены, от маржи продавца отстегивается 40% (закупочная-то не изменилась).

Поскольку массовое сознание привыкло воспринимать торговую наценку как абсолютное зло, можно преподнести ее с другой стороны. Я лично вообще всегда за обоснование цены качественными характеристиками, без детализации – где закупочная, а где моя «и так маленькая наценка», но раз речь о ментальных играх, здесь тоже можно поработать.

Помните, мы все время говорим «скидки 20-30% они не воспринимают, им надо 50%, а то и 70%». Некоторые (сетевики), играя в эту игру с покупателем, так стремятся победить всех, что пишут «скидка 90%». Покупатель не дурак, он понимает, «ага, раз скидка 90% - это сколько же они изначально накручивают?!» - и еще более люто ненавидит торговую наценку. А в СП все «по-честному» - вот закупочная, вот орг процент 15%.

Визуально, умозрительно, виртуально 15% кажутся ооочень маленькой цифрой, а абстрактная "торговая наценка" (ходят слухи, что все 100%) - большой и несправедливой. Такая ментальная ловушка. Но на самом деле, если сравнить, то именно 15% заплатить за то, что тебе закажут и выкупят товар - не давая примерить, не давая обменять или вернуть - это очень много! За возможность купить кота в мешке 15% - невероятно много! Да, оргу надо весь день сидеть с заказом, что-то сортировать, что там они еще делают, следить за сбором денег, отвечать на все тупорылые вопросы - это трудозатратно. Но при чем здесь покупатель? То, что он получает взамен кота в мешке без гарантии качества не стоит 15%. 5% было бы вполне достаточно. Если сравнить 15% за кота в мешке в СП и 50% (минус скидка постоянного клиента 5-10%, минус 20-30-50-% за сейл) в магазине - очевидно ведь, что СП - это обдираловка?

Что делать


Заметили, что не работает распродажа? Им хоть по минус 100 – по барабану? Может, попробовать вместо системы "минус" использовать систему "плюс"? Что если оформить стендик с распродажей по-другому? В стиле СП на ценнике пишем: «закупочная цена 685 рублей, отпускная цена 685+ 10% =753,5 руб.». На ту модель, которую уже лишь бы забрали. Такие большие с кучей слов ценники. Для особой категории покупателей, альтернативно одаренной. Да, они не очень нужны… вроде бы… Или все-таки пусть приходят тоже? Кто-то же должен забрать все эти неликвиды и высвободить деньги для новых закупов. Почему не оставить оргов СП с носом? 15% у вас? – У нас вообще 10%! При этом можно померить, выбрать и тд. Вернуть, в конце концов. Пусть объясняют орги, почему в магазине «такие нагленькие» такие наценки предлагают.

Речь конечно только о сливе неликвидов. Но кстати логику про величину торговой наценки в магазине и орг% - и какова разница в том, что покупатель получает взамен – это можно потихоньку объяснять и покупателям. Право на торговую наценку можно и нужно отстаивать. Но доносить это нужно аргументированно и систематически. Это мне все покоя не дает инстаграм))). Какая крутая штука для обработки мозгов ментальных бесед с покупателем. Я сейчас просто кайфую, как быстро дают всходы посеянные зерна. Потом подробнее про это напишу.

P.S. Для тех, у кого инстаграм (и прочие соцсети) работают, можно небольшой ментальный эксперимент - "пощупать публику": надо зафотографировать несколько моделей, от которых нужно срочно избавиться, которые стоят на скидке "Sale 50%", красивенько оформить фоточки и подпись к посту "Все еще заказываете в СП? Ждете неделями финиш закупки? Экономите, покупая без торговой наценки, но платите своему оргу 15%? Специально для вас предложение - 5 моделей сезона зима по цене себестоимость + 10%!!! При этом - можно примерить любую, обменять, если не подошел размер, все заводские гарантии сохраняются!" Ну и смотреть на реакцию - можно раз в неделю-месяц такое предложение публиковать в соцсети, можно в офф-магазине такое сделать - как пойдет.

Размещенное изображение




Блин, все съехало(((

  • Жалоба

Супер! Мне понравилось! Думаешь в жизни реально? Борзеть не будут?

 

У нас один магазин (игршки) писал на ценнике три цены "розница-опт-крупный опт" Ну и условия: типа: взял на 25000 - считай по ценнику "крупный", на 15000 - "опт", остальные - розница. То же все ходила - смотрела, думала как в своем применить... так и не срослось)))

    • Это нравится: Ryabina
  • Жалоба

Прикольно, у нас есть несколько магазинов с лозунгом, по оптовым ценам.

К счастью, игрушки.

 

В данном случае, меня смущает ,в офф-лайне, как эту инфу воспримут нормальные покупатели ?

 

Например - висит чудо костюм, написано, закупочная цена 5000 руб + 10% орг, цена 5500.

Не будут ли нормальные покупатели проецировать на остальной товар - оо, костюм закуп 5000, а вот тут висит, 10000 стоит. Ух какие , хотят нажиться на нас.

Супер! Мне понравилось! Думаешь в жизни реально? Борзеть не будут?

 

У нас один магазин (игршки) писал на ценнике три цены "розница-опт-крупный опт" Ну и условия: типа: взял на 25000 - считай по ценнику "крупный", на 15000 - "опт", остальные - розница. То же все ходила - смотрела, думала как в своем применить... так и не срослось)))

Нет, опт - это вообще принципиально другое. Опт - это или опт, или не опт))) В смысле игрушки не набирают ради скидки на 25000 руб.

 

Здесь сработает только с одной категорией - тех, кто в курсе, что такое СП. Недавно же говорили, что и в СП попробовав, многие возвращаются в обычные магазины. Ну не нравится им ждать неизвестно сколько, что придет не тот цвет, или с размером ошибутся и тд.

 

Вот у них есть понимание, что все-таки в магазине надежнее, но при этом хочется дешевле. Скидка для них уже слепое пятно. Но по сути это та же наценка 10% - в конечном итоге.

 

Это не массы рассчитано. Это наверное не привлечет толпы, наверно они не побегут соседкам рассказывать. Просто это такой небольшой разрыв шаблона.

 

Свои постоянным можно даже особенно это все не рассусоливать, незачем. Если спросят, сказать, новый маркетинговый ход))). И все.

 

Для тебя, например, это может стать способом привлечь именно на распродажу новую группу. Безумные фанаты СП к тебе не перейдут конечно, но те, кто завис в пограничной зоне - уже не в СП, но и в магазе пока не решился - вот их. Небольшая группа, но пусть заберут старье.

 

Да и вообще подумают на досуге. О своей жизни.

  • Жалоба

Прикольно, у нас есть несколько магазинов с лозунгом, по оптовым ценам.

К счастью, игрушки.

 

В данном случае, меня смущает ,в офф-лайне, как эту инфу воспримут нормальные покупатели ?

 

Например - висит чудо костюм, написано, закупочная цена 5000 руб + 10% орг, цена 5500.

Не будут ли нормальные покупатели проецировать на остальной товар - оо, костюм закуп 5000, а вот тут висит, 10000 стоит. Ух какие , хотят нажиться на нас.

Нет, Свет. Никакого опта. И никакого орг%.

 

Именно закупочная +10% = торговая наценка. Именно не скидка, а наценка - к закупочной. это принципиально.

 

Чудо костюм за 10000 по этой логике 9000 в закупе стоит))). Уж если спросят, мол, а этот костюм сколько же в закупе? Это пока коммерческая тайна.

 

То есть смысл в том, что да, на разные группы товара разная наценка. Тех, кого интересует минимальная - просим пройти вот этому стенду. Здесь специально для вас собрали группу товаров по спец.предложению. Всех остальных, кого интересует товар вообще - сюда.

    • Это нравится: Cvetam
  • Жалоба

Здесь главное - четко понимать, что прием рассчитан на определенную категорию. Вообще чем лучше сегментируешь своих покупателей, тем легче самому работать с ними.

 

К примеру, есть группы:

1) Фанаты. Приходят на каждую поставку, лезут в коробки и мешки, целуются при встрече, плачут, когда вырастают и не знают, "где теперь одеваться будем". Реально не видят других магазинов.

2) Постоянные. Максимально лояльные, большую часть потребностей по детской одежде/обуви закрывают в вашем магазине. Но иногда в ходят к другим - сравнивают и снова возвращаются, довольные правильным выбором.

3) Благосклонные. Покупают периодически что-то, доверяют, но посещают бессистемно. Дорожат своей свободой и правом выбора. В смысле смс-чками их не додолбишь приходить почаще.

4) Посещающие периодически. То есть, магазин и ассортимент знают, но покупают редко. 

5) Впервые вижу (все понятно).

6) Покупающие в других местах, но принципиально к вам приходят рассказать, где покупают и почему (дешевле на 20 рублей).

7) Заказывающие в СП. Ну тоже варианты могут быть. Есть те, кто навсегда СП. А есть те, кто шатается.

 

Ну и еще можно пару десятков групп набросать с разными характеристиками. Одинаково ведь с ними общаться не будешь, верно? К каждой группе разный подход и разное предложение.

 

Вот предложение по цене "Закупочная плюс минимальная наценка вместо скидки" - для конкретной категории. Те, кому адресовано, поймут. Остальным в эту схему и вникать не надо. Либо объяснять, что это та же скидка. Все.

    • Это нравится: Marinush и ольга66
  • Жалоба
Фотография
ольга66
Окт 27 2017 12:09

у меня сегодня 7 вариант был.

просто песня)))

- этот шлем сколько стоит?

-800 руб. на ценнике.

- а на сайте 880 р. почему у вас дешевле?

- чтобы вам было приятно.

-это не шерсть.

- почему вы так решили? вот бирка производителя, на ней указан состав.

- вы ее поди сами вшили.

- это вшил производитель, мы в магазине продаем,то что производят .

-почему 800р.?

потому что мы хотим чтобы вам нравился наш магазин, у нас низкие наценки,меньше чем в СП ,но больше гарантий и мы даем чек.

- маша,пошли отсюда, закажем через сайт у них цены подозрительные.

ВОТ ЭТО- клиника.

и им хоть что пиши. они невменяемы.

да и хрен с ними.

Ну это да. Безнадежные. Такая заскорузлая, ригидная картина мира. Их вообще опасно тревожить на этот предмет - с ума могут сойти, если картина мира начнет меняться внезапно.

 

То есть, для кого-то разрыв шаблона сработает как крючок - и даст положительный результат. Человек реально поймет, что то на то и выходит, нет у СП преимуществ, наоборот - в магазине выгоднее при любых раскладах.

 

А тут ... такая опора на то, что в магазине барыги и накрутки, а в СП благодетели. У них вся сущность на эту опору опирается. Забери опору - смерть мозга наступит. Мгновенная.

    • Это нравится: Marinush, kira661 и Mida
  • Жалоба

Кстати, Света, помнишь пост?
http://www.babybiz.r...ивые-ценностей/

  • Жалоба

Да да Костя

  • Жалоба

Ведь что такое СП на самом деле - ментальная ловушка, логическое недоразумение. "В магазине накрутки, они богатеют за наш счет D83DDC49.png в СП нет накрутки, покупай, не переплачивая, это выгодно.

 

На самом деле не выгодно. Рискованно. Высокий риск вообще потерять сумму плюс орг%.

 

Вот эту логическую связь и надо разрывать. Бегать за ними, естественно, не надо. Но если они к вам приходят - на ловца и зверь бежит. Подрывные действия провести надо. По уничтожению логики СП=выгода. Не равно, не выгода.

 

Наша самарская дивчина организаторша ведет инстаграм https://www.instagra...ken-by=pesholga. Обратите внимание, как деликатно она обходит проблему неподошедшего размера. И в остальных постах ненавязчиво пишет "обхват груди такой-то, при росте таком-то" - прячет это в потоке позитивных утверждений, вся такая радостная, легкая, модная. Замазывает проблему рисков, что не подойдет. Нам надо эту проблему акцентировать.

 

Ну вот если поделить сп-ников на тех, кто безнадежен, и тех, кто еще способен внимать голосу разума, то вторых можно вернуть. Если систематически транслировать СП=невыгодно. В магазине так же (по деньгам), только можно обменять, вернуть по гарантии и тд.

    • Это нравится: Cvetam и Marinush
  • Жалоба
Света, по моему мнению, см. ссылку на пост, СП дает два преимущества - меньшая наценка и социальные связи (для каждого свои - для кого-то искусственный дефицит, для кого-то тайная фронда "торгашам", для кого-то возможность проявить значимость перед мужем - "ночами не сплю, за семейный бюджет радею", для кого-то возможность пообщаться с новыми людьми и прочая-прочая). И эти два фактора работают в комплексе. И разрывать их надо сразу оба. Одновременно. Наценка - да, очевидно, - наши зависоны. А как работать с социальными преверсиями? Не превращаясь в бесплатного психолуха?
  • Жалоба

Привет, Кость. Это я все обдумываю твой вопрос четвертый день... Я его в почте прочитала. Очень он срезонировал с тем, что у меня в голове сейчас происходит... Спасибо, теперь формулировать легче. Напишу попозже.

  • Жалоба
Еще забыли, что потребителями СП как правило являются сами организаторы СП. Вот они-то и ходят по магазинам с наездами "а че так дешево?", "накрутка бешенная", "СП-наше все". И метать бисер перед ними устраивая акции "а Вы купите с наценкой 10%" - это как перед быком тряпкой махать.
И потом - правильно заметили - те, кто регулярно закупает в СП - они "зомби". Типа МММщиков и Гербалайщиков. И именно социальное общение - за это они платят в СП. Им давно уже не выгодно, но как вырватся, если "дорогая Глаша приглашает поучаствовать в закупе хрени для ванны! срочно! дешево! и только сейчас!" А потом создаются группы ВК - "обменяю-отдам хрень на хрень!"
  • Жалоба

Да ваще! Понаписала куйни, ладно б, понимала что, а так...

 

У нас есть прочная картина мира - СП зло все зомби. И не надо нам эту картину мира тревожить, да?

 

Скажите, чем принципиально отличается фраза "В магазине все барыги" от фразы "В СП все зомби"?

 

Вот и первый урок по запросу "Рябина, научите создавать крючки покупателям". Для начала надо потренироваться на себе. Даже если сейчас кажется, что все понятно с несчастной картиной мира, закрыть глаза, расслабиться, представить себе бесконечность... Она шире, эта картина. Намного. Позвольте своему сознанию расширяться. И просто наблюдайте. Без оценок. Вам откроются галактики...

  • Жалоба

Она шире, эта картина. Намного. Позвольте своему сознанию расширяться. И просто наблюдайте. Без оценок. Вам откроются галактики...

 

Света, ты проповедуешь наркотики?

  • Жалоба

Кость, бери еще шире.

  • Жалоба

Поиск в моём блоге

Поиск в моём блоге