Перейти к содержимому

  • Мы в соцсетях:   






Фотография
- - - - -

Ахтунг! Фишечка!

Автор: Ryabina , 27 Июнь 2017 · 565 просмотров

реклама достать клиента маркетинг фишечки
Достаточно представить себя потребителем всего (не сложно, правда?). Представьте: где бы вы ни находились, ежеминутно вам в телефон сыпятся «актуальные предложения» - здесь продукты, там ателье (1 раз отдавали подшить юбку, оставляли номер для связи), там ремонтная мастерская, страховая, доставка пиццы и воды, все возможные бутики, магазины мебели, бытовой химии, запчастей, автозаправки, автомойки, салоны красоты, бары, рестораны и прочие места, где вы когда-то имели глупость случайно оставить свой номер телефона… Фишечки распространяются со скоростью света, все захотят такую, чтобы иметь возможность вас «ненавязчиво» подергать…

Ребята, торгующие тренингами продаж, говорят: «Холодные звонки (в нашем случае непрошенная смс, только лишь потому, что чел мимо шел) работают. Даже если из 100 человек двое купят – хорошо». Ну как хорошо? А что подумали остальные 98? Думаете, совсем ничего? А если таких звонков (смс) от ваших коллег в день – 10-20-30?

Лояльность теряется. Вот что. О товаре/магазине/компании складывается мнение, что ее товар/услуга совсем никому не нужны. Обесценивается «добавленная стоимость», создаваемая компанией, которая не столько хочет заработать, сколько «вылечить боль покупателя, помочь в проблеме» и т.д., так ведь манифестируют? Ребятки-тренеры этого не скажут – это просто побочный эффект. Получая 2 случайных покупателей, 98 потенциальных теряешь почти наверняка. Люди воспринимают непрошенную продающую информацию на личный телефон как вторжение в личное пространство. И особенно это усиливается оттого, что слишком много сейчас этих фишечек.

Заметьте, огромная разница с общей обезличенной рекламой, направленной на всех одновременно и ни на кого конкретно. А звонок на личный телефон или смс – это персональное обращение, требование внимания человека. Думаю, спустя какое-то время этот способ достать клиента запретят законодательно. Или маловыдержанные чаще будут в суды ходить.

Есть небольшие исключения. Например, суперлояльный клиент, приверженец, может не сильно разозлиться, у него порог чувствительности будет выше. Но и его можно достать, если переборщить.

Часть общества (небольшой процент грамотных) более-менее в курсе, что получение ими качественного контента бесплатно подразумевает получение в довесок рекламы. Качественный контент бесплатно – интересные теле- или радиопрограммы, сайты, отобранные поисковыми системами, содержащие ответы на какие-либо вопросы, интересующие пользователя. Бесплатный просмотр лицензионного фильма в качественных приложениях (типа иви и подобных) предваряется фразой: «Благодаря рекламе вы можете смотреть этот фильм бесплатно». Вайбер и другие бесплатные средства связи – аналогично. Вы не платите за связь (кроме интернета), но вам за это кидают рекламу рекламодателей-партнеров Вайбера. Принцип понятен.

Справедливо? По крайней мере, равноценный обмен. Вам полезную или развлекающую информацию/сервис – вы взамен смотрите рекламу. Так построен рекламный бизнес. Создается продукт, привлекающий внимание масс, аудитории - на какие деньги? Правильно – на бюджет рекламодателя/лей. Контент – наполнение.

Фишечка с использованием личного мобильного номера – что взамен получит человек, потративший пару минут на то, чтоб достать смартфон, просмотреть от вас смс, удалить его? Вам его внимание обеспечено. Ему что? Скидка? Круто…

Механизм, вызывающий раздражение – у меня внимание украли, не предоставив ничего равного. Равное – это когда у него (покупателя) сформулирован запрос - он вам звонит и спрашивает: «Школьную форму завезли?». Придорожный щит с вашим логотипом и фотографией дочки в «новой коллекции» меньше вызовет раздражения, чем дерготня по мобильнику.

В местах/ситуациях, где появление рекламы ожидаемо, индивид подготовлен – он переключает канал, отворачивается, развивается «рекламная слепота» в интернете. Если информация ему актуальна – наоборот, фоткает объявление, чтоб не забыть, или записывает что-то (кликает/переходит). На личный телефон он может ждать важного звонка или сообщения (не от вас), и от вашей настойчивости у него спасения нет. Чувствуете разницу в психологическом восприятии? Весь ваш прекрасный сервис и добросердечный улыбки при обслуживании - псу под хвост, все усилия по увеличению лояльности – туда же.

Вся массовая реклама, которую вы видите в печатных изданиях, ТВ и прочих носителях на 99% прошла модерацию на соответствие закону о рекламе РФ (кому интересно, погуглите). Ваша собственная рекламная активность, адресованная точечно, «таргетированно», лично и конкретно - очень рискованная штука. Не только с маркетинговых позиций, но и с точки зрения закона. Даже если вы превентивно взяли согласие с покупателя, в чем он расписался.

В общем, в лучшем случае вас просто заблочат с вашей супер-кассой и фишечками. Чтобы вообще ничего не получать от вашего вездесущего абонента. Ну или подумают, что совсем у вас все плохо с продажами – надо подождать, возможно скоро будет слив «все по минус 70%».




Люблю тебя читать, Свет.

Четко сформулированное собственное мнение, разложенное по полочкам. Читаешь тебя и желания спорить даже не возникает))))  Все теоретечески правильно и аргументированно.

Но! Скажу тебе как потребитель, которому точно также сыпятся звонки и смс. Они меня давно не раздражают. И, кстати, мысли о том, что если "звонят или пишут, значит, все плохо" - точно не возникает.  возникает противоположная мысль - "Молодцы ребята, работают, используют разные методы".

Если точно понимаю, что телефон я свой не оставляла (повадились мне звонить какие то фондовые биржи), то спокойно отвечаю "Спасибо, не интересует, удалите мой номер и больше мне не звоните".

 

По поводу геотаргетированных СМС. Если бы у меня оставался розничный магазин, честно скажу - я бы попробовала. Правда, перед этим убедилась бы в тонких настройках приложения. Потому что мысль, как это достанет, например, если человек живет рядом или человек ходит каждый день мимо на работу и т.п. вполне понятна.  Такая фишечка точно даст негатив, намного превышающий потенциальный эффект.

 

А если это обычный, ничем не примечательный отдел или даже островок в ТЦ, вся выручка которого держится на трафике? Он, может быть и хотел бы быть и брендированным и создающим добавленную стоимость за счет высокой степени лояльности покупателей, но у него в чем то не хватает мощности или желания выйти на другой уровень. Кроме того, такой формат вполне может давать отдачу намного большую  чем выстроенный по всем правилам маркетинга формат брендированного магазина.

Вот в таком варианте нужен любой источник трафика для этого отдела. И если он первым не попробует применить эту "фишечку", то это сделают другие, не такие "белые и пушистые")))))) 

    • Это нравится: raduga63
  • Жалоба

Спасибо!

Все-таки дело не в бело-пушистом или еще каком-то поведении. Не сам факт обращения к (потенциальному) клиенту важен, а контекст - ситуация, степень его открытости и уместности такого обращения.

 

Например, та же E-mail-рассылка от поставщика - абсолютно нужный инструмент для обеих взаимодействующих сторон. Здесь 2 ключевых момента: 1. клиент сам, скорее всего, на нее подписался. Ему удобно быть в курсе появления новинок, скидок, еще каких-то новостей. (по этому же принципу подписываются на рассылки полезной информации от авторитетных источников). 2. в почту человек заглянет, когда ему самому будет удобно - хоть ночью, хоть через неделю. Так же сможет отправить в спам ненужный ему адрес, если он не подписывался, или даже заблокировать. 

 

Даже холодные звонки от поставщика/производителя владельцу магазина - наименьшее зло из возможных, причиняемых холодными звонками. Попозже объясню подробно, почему. В 2-х словах - предприниматель и так вечно в поиске нормальных поставщиков. Он лояльнее отнесется к звонку от поставщика, особенно, если по делу - поздоровались, представились, изложили суть предложения, договорились о письме(!!!).  Если нормально выстроить разговор, получится без навязывания и впаривания. Чем к звонку из банка с предложением какой-нибудь ахинеи вроде инвестиций, акций, ценных бумаг и т.д. - вот эта галиматья ему на 100% не интересна, такой звонок выбесит.

 

Ну как выбесит - меня да, но я зверюга. Кого-то - нет.

 

В целом же, то, что я здесь пишу в посте - это не субъективное размышление человека, когда-то имевшего отношение к рознице. Я сейчас пишу очень много статей по академической психологии, социологии, экономике, маркетингу. На заказ. Изредка - рецензии на книги. Штудирую очень много научной литературы. То есть, это не моя выборка - как среагирует большинство покупателей на не прошенную смс. Я буду дальше приводить конкретные примеры, откуда беру какие-либо утверждения. Чтоб точно было аргументированно.

 

Прежде чем продолжить дискуссию, предлагаю подождать. Будет еще 2 поста. В одном как раз разберу вопрос личных границ и контекста, когда нормально что-то продавать, когда - не очень.

    • Это нравится: Dainet, Lanna и ольга66
  • Жалоба

Эффективность SMS-рассылки - это наглядный пример действия закона убывающей предельной полезности.

Ах, как же хорошо все начиналось: раскидаешь 100 sms за 100 рублей - уже бегут, спотыкаются... Базу телефонных номеров пополняли усерднее, чем кассу...

Первый неприятный звоночек прозвучал в прошлом году, когда одна покупательница, не устоявшая перед очередной нашей зазывалкой, высказала недовольство: у вас все до 38 размера, а у нас уже 39. Я дар речи потеряла. Получается, каждый телефонный номер, с таким трудом добытый, будет приносить доход только очень короткий промежуток времени, а потом станет вечным расходом?!

Ну уж нет, решила я. Придумала новый бренд, который латиницей читается как кириллицей (для удобства запоминания), открыла новый отдел с новым товаром без угрозы "вырастания" из него, и давай зазывать старых добрых постоянных покупателей отработанным способом. Результат - не просто ноль, а хуже: выручка никак не изменилась, а высказывания "какого хрена тревожишь нас своими тряпками" приходилось слышать не раз ((((

 

Решила пока не пользоваться рассылкой. Надо подумать. Одно знаю твердо: клиентская база - это самый ценный ресурс, и если он не работает, значит, я его неправильно использую.

    • Это нравится: Marinush и Ryabina
  • Жалоба

Согласна, самый ценный ресурс, чтобы подвергать его риску. Особенно, когда уже негативная обратная связь была (и сколько еще не позвонили и не высказали).

 

И все-таки смс-рассылка и смс по принципу поиска геолокации - разные чуть-чуть штуки.

 

Смс-рассылка - как массовая реклама, нейтральна. Уговор при получении контакта был - информационный повод. То есть, покупатель купил что-то, на большую сумму, или частно приходит, или еще каким-то образом продемонстрировал лояльность, мы ему в этот момент предложили смс-оповещение о новом поступлении или распродаже - он в этот момент к нам расположен, границы его распахнуты, он хорошо прогрет. Даже если обычно он не оставляет своих персональных и контактных данных (а таких принципиальных сейчас много), тут может и дрогнуть.

 

"Смс-клевок в темечко" по принципу географического присутствия - штука рискованная. Во-первых, нет информационного повода. Когда было новое поступление(недавно), мы уже рассылали, не надо повторяться. Распродажи тоже еще нет. Можно, конечно, универсальную формулу им туда плюхать "для вас персональное предложение". Но мы живем в мире маркетинговых технологий, как ты эту херню ни заверни, все всё понимают. Особенно, если это будет повторяться более 1 раза.

 

И очень точно подмечено, что клиентская база растет не только количественно, но и буквально - вырастает. Прошлым летом с одной соколегой считали стоимость смс-рассылки. База за 5 лет - более 10 000 контактов. Проверить ее всю на актуальность - и тяжело, и дорого. Кто-то вырос давно, кто-то второго-третьего родили и подзабыли чутка о вас, кто-то вообще один раз на шару накупил на 10 тыс. руб. получил свою карту постоянного клиента в обмен на номер и забыл ваш магазин. Разная степень эффективности будет, а по деньгам - дорого. Реклама на радио на 3-4 недели (1 волна) примерно по деньгам сопоставима. Но при этом, она не раздражает тех, кому "не надо", зацепляет параллельно тех, кто забыл/не знал про ваш магазин. В общем как-то благоприятнее в плане вложений и окупаемости.

 

А вот что делать с ресурсом "база постоянных"... Ну только такой метод приходит в голову... Личный звонок. Понятно, что не всем подряд, а у всех, наверное, есть такие клиенты, которые сами как фанатики ждут, когда привезете что-то новое, любят прийти пообщаться (но и покупают при этом всегда много, не путать с простыми болтунами). Вот у них степень открытости и "подогретости" самая высокая. Они благосклонно к звонку от вас отнесутся, если установились не формальные отношения. Некоторым даже нравится такой индивидуальный сервис.

 

В общем, к чему я это все. Не столько реклама или промо-мероприятия должны быть тонкими или ненавязчивыми, сколько уместными. Иногда прямое и честное предупреждение о том, что "сейчас мы вам что-нибудь порекламируем" воспринимается адекватно, особенно, если обосновано - почему. Чем вот это протискивание в щелочку - когда от вас закрыты, вам не рады, вас не ждут - а нет, вот вам смсочка с "персональным предложением".

 

Не нужно персональное предложение закрытому человеку, и скидка ему не нужна. Все хотят сэкономить - но не прямо сейчас, когда вам надо, а когда им надо (!). Поэтому негативная реакция на рекламу - это всегда следствие ее неуместности и несвоевременности. Не более. Раздражение, высказывания, еще большая закрытость бывают тогда, когда игнорируют волю и желание самого человека (покупателя) и "стимулируют" его... (18+) Привела бы пошлую аналогию, но подумайте сами, каждый в меру своей испорченности, что бывает, когда "стимулируют" не разогретого человека.

 

В общем, мы, небольшие частные магазины, в отличие от сетевиков, имеем возможность "подогревать" своих покупателей - постепенно или быстро, часто они гораздо быстрее открывают нам свои границы. Обидно потерять плоды этого труда просто так.

    • Это нравится: Котик, Marinush и Lanna
  • Жалоба
СМС рассылка перестала себя отрабатывать уже года два. Да, многие клиенты выросли, а новенькие просто перестали реагировать. Приходят 'ой у Вас поступление! А размеров уже непт?" говорю - так рассылка неделю назад была - надо было приходить! А мы не читаем... Ну и смысл? Да и опрераторы мухлюют - половине смски не приходят - получается деньги в пустоту.
    • Это нравится: Ryabina и ольга66
  • Жалоба

Поиск в моём блоге

Поиск в моём блоге